O que é webinar e como usar na geração de leads

Webinar é um seminário transmitido pela internet. Uma pessoa, ou um pequeno grupo, apresenta um tema ao vivo durante 40 minutos a uma hora, o público acompanha de casa ou do trabalho e manda perguntas pelo chat. O nome vem da junção de web com seminar.

O que separa o webinar de uma live comum no Instagram ou no YouTube é a inscrição. Para assistir, a pessoa preenche um formulário com nome, e-mail e, às vezes, cargo e empresa. É esse cadastro que faz do webinar uma ferramenta de geração de leads: você entrega uma aula e recebe em troca o contato de alguém interessado o bastante para reservar uma hora na agenda.

Ao vivo, gravado ou os dois

O formato clássico é ao vivo, com data e hora marcadas. A transmissão cria um compromisso e permite conversa: o apresentador responde dúvidas na hora e percebe quais pontos geraram mais interesse.

Depois da transmissão, a gravação continua trabalhando. Ela pode ficar disponível atrás do mesmo formulário, para quem não pôde assistir no dia, ou ser cortada em trechos para as redes sociais e para o blog. Muita empresa faz um webinar ao vivo por trimestre e mantém os anteriores no ar como material de consulta, o que dilui o custo de produção ao longo de meses.

Existe também o webinar pago, que na prática é um curso ou treinamento. Ele pede outra estrutura, com cobrança, controle de acesso e suporte ao aluno, e deixa de ser uma ação de marketing de conteúdo para virar um produto.

Quando vale a pena fazer

O webinar rende mais para quem vende algo que exige explicação: software, consultoria, serviço financeiro, curso, equipamento técnico. Nesses mercados o comprador pesquisa bastante antes de decidir, e uma hora de aula bem dada resolve dúvidas que dez posts não resolveriam.

Alguns usos comuns:

• apresentar um conceito que o mercado ainda não domina e que o seu produto resolve;
• demonstrar o produto funcionando, com tempo para perguntas;
• reunir clientes atuais para um treinamento, o que ajuda na retenção;
• receber um convidado de outra empresa e dividir a audiência com ele.

Para uma loja de roupas ou uma pizzaria, o formato raramente compensa. Compra por impulso ou de baixo valor não precisa de uma hora de argumentação, e um vídeo curto cumpre melhor o papel. Se esse é o seu caso, veja as maneiras de fazer video marketing.

O webinar também funciona dentro da empresa, para treinamentos e comunicados a equipes que trabalham em cidades diferentes. A mecânica é a mesma, só muda o público.

Como montar um webinar

Comece pelo tema. Ele precisa responder a uma dúvida real do público, de preferência uma que o time comercial ouve toda semana. "Como calcular o preço de venda no e-commerce" atrai mais inscritos do que "Tendências do varejo", porque promete uma resposta que a pessoa consegue aplicar.

Com o tema definido, escreva um roteiro e monte os slides. Ensaie pelo menos uma vez com o relógio ligado. Quase todo apresentador de primeira viagem prepara material para duas horas e descobre isso só na transmissão.

Sobre plataforma: as ferramentas de reunião que a empresa já usa, como Zoom, Google Meet e Microsoft Teams, têm modo de transmissão para público maior, e o YouTube permite lives abertas ou não listadas. Há ainda serviços feitos só para webinar, que já trazem página de inscrição, lembretes por e-mail e relatório de presença. Para o primeiro evento, use o que a equipe já conhece e gaste a energia no conteúdo. Comparamos as opções no artigo sobre plataformas para webinar.

O áudio pesa mais que a imagem. O público tolera uma webcam mediana, mas abandona a sala se o som estiver abafado ou com eco. Um microfone de lapela ou um headset simples resolve.

Divulgação e inscrição

A inscrição acontece em uma landing page com o que o participante quer saber antes de se cadastrar: o que vai aprender, quem apresenta, dia, horário e duração. Peça no formulário só os dados que você vai usar. Cada campo a mais derruba um pouco a taxa de inscrição.

Para levar gente até a página, os canais que costumam funcionar são a própria base de e-mails, as redes sociais da empresa e anúncios segmentados no Meta Ads e no LinkedIn, este último quando o público é definido por cargo ou setor. Duas a três semanas de antecedência bastam na maioria dos casos.

Conte com ausências. É normal que boa parte dos inscritos não apareça ao vivo, e por isso os lembretes importam: um e-mail de confirmação na hora da inscrição, outro na véspera e um terceiro cerca de uma hora antes, com o link de acesso.

O que fazer depois da transmissão

No dia seguinte, envie a gravação e os slides para todos os inscritos, inclusive para quem faltou. É o momento em que o contato está mais disposto a continuar a conversa.

Depois, olhe os números. Quantos se inscreveram, quantos assistiram, por quanto tempo ficaram, quais perguntas apareceram no chat. Quem ficou até o fim e fez pergunta sobre preço ou implantação está muito mais perto de comprar do que quem saiu aos dez minutos, e essa diferença pode entrar na pontuação de lead scoring para que o time de vendas saiba quem abordar primeiro.

As perguntas do chat também viram pauta. Se cinco pessoas perguntaram a mesma coisa, ali está o tema do próximo artigo, ou do próximo webinar.

Se a ideia é colocar o primeiro no ar, o passo a passo está em como fazer um webinar em 4 etapas. Marque a data antes de ter tudo pronto: com o compromisso público assumido, o roteiro sai.