O que avaliar na hora de escolher um gestor de tráfego

O que separa um bom gestor de tráfego de um operador de plataforma aparece nas perguntas que ele faz sobre o seu negócio, na forma como mede resultado, na transparência sobre as contas e no tipo de relatório que entrega. Dá para avaliar tudo isso na conversa de contratação, antes de assinar, e este texto mostra como.

O que faz um gestor de tráfego

Ele planeja, publica e ajusta campanhas de anúncios em plataformas como Google Ads e Meta Ads, e também em LinkedIn, TikTok ou Pinterest quando o público pede. É o chamado tráfego pago, em oposição às visitas que chegam por busca orgânica, e-mail ou acesso direto.

O trabalho inclui definir públicos e palavras-chave, distribuir a verba, orientar a criação dos anúncios, instalar a medição e acompanhar os números para decidir o que pausar e o que ampliar. Inclui também opinar sobre a página de destino, porque o anúncio só leva a pessoa até lá. Uma landing page lenta ou confusa desperdiça o clique que a empresa pagou.

Pode ser um funcionário, um freelancer ou a equipe de uma agência. Funcionário faz sentido quando a verba de mídia é grande o bastante para ocupar alguém em tempo integral. Freelancer custa menos e depende de uma pessoa só, que tira férias e adoece. Agência cobra mais e traz, junto com o gestor, quem cuide de criação, dados e substituição.

Seis critérios para avaliar

1. Ele pergunta sobre o negócio antes de falar de campanha

Na primeira conversa, repare em quem faz as perguntas. O gestor que entende do ofício quer saber margem, ticket médio, quanto tempo o cliente leva para decidir, quem atende o lead e quantos contatos viram venda. Sem isso, ninguém consegue dizer quanto a empresa pode pagar por um lead. Quem abre a reunião prometendo "leads a R$ 5" sem ter visto nada disso está chutando.

2. Ele mede antes de anunciar

Pergunte como ele vai configurar as conversões. A resposta esperada cita a tag do Google e o pixel da Meta, os eventos no GA4, o aviso de consentimento de cookies exigido pela LGPD e, de preferência, alguma integração com o CRM para saber quais leads fecharam negócio. Se a medição ficar para depois, as plataformas vão otimizar para clique, e clique não paga boleto.

3. As contas ficam no nome da sua empresa

Este é o critério que mais dá problema quando ignorado. A conta de anúncios, o gerenciador de negócios da Meta, o GA4 e o perfil no Google devem ser criados no e-mail e no CNPJ da sua empresa, com o gestor recebendo acesso. Assim, se o contrato acabar, o histórico de campanhas e os públicos ficam com você. Gestor que anuncia a partir de uma conta própria e manda só o relatório leva tudo embora no dia em que sai.

Pelo mesmo motivo, o pagamento da mídia deve ser feito por você, direto à plataforma, em cartão ou boleto da empresa. Fica fácil conferir quanto foi de fato investido.

4. O relatório fala a língua do caixa

Peça um modelo de relatório de outro cliente, com os dados sensíveis cobertos. Impressões, cliques e CTR são números de diagnóstico e interessam ao gestor. Para você, o relatório precisa mostrar quanto foi investido, quantos leads ou vendas vieram, quanto custou cada um e o que mudou em relação ao mês anterior. Um parágrafo explicando o que foi testado e o que será feito em seguida vale mais que vinte gráficos.

5. Ele consegue descrever a própria rotina

Campanha boa exige manutenção. Peça que ele conte o que faz em uma conta toda semana. Espere ouvir coisas como revisar os termos de pesquisa e negativar os irrelevantes, trocar criativos que cansaram, redistribuir verba entre campanhas e conferir se as conversões continuam sendo registradas. Pergunte também quantas contas ele atende ao mesmo tempo. Um freelancer com trinta clientes dificilmente abre a sua conta com a frequência que promete.

6. Ele mostra uma conta real e admite o que deu errado

Portfólio com prints de resultado prova pouco, porque qualquer um escolhe a melhor semana. Peça para ele abrir uma conta ao vivo, compartilhando a tela, e explicar a estrutura das campanhas e as decisões que tomou. Pergunte por um teste que fracassou e o que ele aprendeu. Quem trabalha com mídia há algum tempo tem vários, e fala deles sem constrangimento.

Certificações do Google e da Meta mostram que a pessoa estudou a ferramenta. Ajudam a desempatar, sem substituir a conversa acima. E referências de clientes atuais valem a ligação: pergunte se o gestor avisa quando algo vai mal ou se o cliente descobre sozinho.

Sinais de alerta

• Garantia de resultado. Ninguém controla o leilão das plataformas nem o seu time de vendas. Dá para estimar com base em contas parecidas, e a estimativa vem com margem de erro.
• Recusa em dar acesso de administrador às contas.
• Proposta idêntica para qualquer empresa, sem perguntar o que você vende.
• Remuneração misturada à verba de mídia em um valor único, sem separar o que vai para a plataforma.
• Contrato com fidelidade longa e multa alta logo de início.

O que colocar no contrato

Depois de escolher, formalize. O contrato deve dizer quais plataformas e quantas campanhas estão no escopo, se a criação de anúncios e de páginas está incluída, com que frequência haverá relatório e reunião, e como funciona a saída de cada parte.

A remuneração costuma seguir um de três modelos: valor fixo mensal, percentual sobre a verba de mídia ou uma combinação dos dois. O percentual puro cria um incentivo ruim, já que o gestor ganha mais quando você gasta mais, e por isso é comum ter um piso fixo. Qualquer que seja o modelo, registre que as contas e os dados pertencem à contratante.

Combine também um prazo de avaliação realista. Os primeiros trinta a sessenta dias servem para instalar a medição, testar públicos e deixar as plataformas aprenderem. Cobrar retorno na segunda semana leva o gestor a decisões de curto prazo que prejudicam a conta. Fora da parte técnica, organização e clareza para explicar números pesam bastante, assunto do nosso artigo sobre soft skills valorizadas em agências.

Se preferir entregar essa frente a uma equipe, veja como a gente trabalha em gestão de tráfego pago. E leve os seis critérios para a conversa com a gente também.