O que são os 8 Ps do Marketing Digital?
O que significa cada um dos 8 Ps do Marketing Digital, de onde o método veio, como ele se relaciona com os 4 Ps e como aplicar na sua empresa.
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Como criar conteúdos para fundo do funil de vendas?
Em resumo
Conteúdo de fundo de funil responde às perguntas de quem já decidiu resolver o problema e está escolhendo o fornecedor: quanto custa, como funciona, quem já usou e o que diferencia a sua oferta da concorrente. Os formatos que melhor fazem isso são estudo de caso, comparativo, página de preços, demonstração e respostas às objeções que o time de vendas ouve toda semana.
Conteúdo de fundo de funil é o material feito para quem já decidiu resolver o problema e agora escolhe de quem comprar. Ele responde a perguntas bem objetivas: quanto custa, como funciona, o que está incluso, quem já usou e por que a sua empresa em vez da concorrente. Se o texto, o vídeo ou a página responde a isso com clareza, cumpre o papel.
Quem está no fundo do funil
No topo do funil de vendas a pessoa está descobrindo que tem um problema. No meio, compara caminhos para resolvê-lo. No fundo, o caminho já foi escolhido e sobraram dois ou três fornecedores na lista. É pouca gente em relação ao volume que chega pelos conteúdos de topo, e cada pessoa ali vale muito mais, porque está a uma conversa de fechar.
Esse leitor tem pressa e pouca paciência para teoria. Um artigo explicando o que é automação de marketing não serve para quem já pediu proposta de três ferramentas de automação. Ele quer saber se a sua atende o caso dele e quanto vai pagar.
As perguntas que o conteúdo precisa responder
- Qual é o preço, ou pelo menos a faixa de preço e o que faz o valor variar.
- Como funciona na prática, do contrato à entrega.
- O que muda para o cliente depois da compra, em termos concretos.
- Como foi com outros clientes parecidos com ele.
- O que diferencia a sua oferta da concorrente na mesma faixa de preço.
Se a empresa não publica essas respostas, o lead vai buscá-las em outro lugar: num site de avaliações, num grupo de WhatsApp ou na conversa com o vendedor do concorrente.
Quais são os tipos de conteúdo para fundo de funil
| Formato | Para que serve | Cuidado |
|---|---|---|
| Estudo de caso | Mostra o problema de um cliente real, o que foi feito e o que mudou | Publicar só com autorização e com números verdadeiros |
| Comparativo | Coloca a sua oferta ao lado das alternativas, inclusive a de não fazer nada | Admitir para quem a sua solução não é indicada |
| Página de preços | Evita que o lead desista por imaginar um valor fora do alcance | Quando o preço é sob consulta, explicar o que entra no cálculo |
| Demonstração ou webinar de produto | Deixa a pessoa ver funcionando e tirar dúvidas ao vivo | Reservar tempo para perguntas |
| Perguntas frequentes de compra | Responde objeções sobre prazo, contrato, cancelamento e suporte | Usar as perguntas reais do comercial |
| Teste gratuito, amostra ou diagnóstico | Reduz o risco percebido da compra | Acompanhar o lead durante o teste |
De todos, o estudo de caso costuma ser o mais convincente. O lead se reconhece no problema do outro cliente e enxerga o caminho até o resultado. Um bom caso tem quatro partes: quem é o cliente, qual era a situação, o que foi feito e o que mudou, de preferência com número. Se o cliente topar gravar um depoimento em vídeo, melhor ainda.
E o e-book?
O e-book tradicional, que ensina um assunto em troca do e-mail, trabalha melhor no meio do funil, quando a pessoa ainda está aprendendo. Para o fundo, o material rico que funciona tem outro recorte: guia de contratação, checklist do que perguntar a um fornecedor, planilha para calcular o retorno. São materiais que ajudam a decidir, e quem os baixa está dizendo que a compra está próxima. Vale conhecer outros tipos de conteúdo que geram leads para combinar com esses.
Como produzir
O ponto de partida é o time de vendas. Peça aos vendedores a lista das dúvidas e objeções ouvidas nas últimas dez reuniões e abra o CRM para ver os motivos de perda registrados. Se "achou caro" aparece em metade das oportunidades perdidas, falta conteúdo que explique o preço. Se "fechou com o concorrente X" se repete, falta um comparativo honesto com o concorrente X.
O tom é direto e técnico. Diga o que o produto faz, para quem serve e para quem não serve. Exagero em elogio próprio atrapalha, porque o leitor dessa etapa já viu a mesma promessa em três sites e desconfia de todas. Especificação, prazo, condição de pagamento e foto do produto em uso informam mais que adjetivo.
Cada peça termina com um único próximo passo, coerente com o momento: pedir proposta, agendar demonstração, falar com um consultor. Dois ou três botões diferentes na mesma página dividem a atenção e derrubam a conversão.
Como fazer o conteúdo chegar a quem está decidindo
Conteúdo de fundo quase nunca é encontrado por acaso. Ele precisa ser entregue. O vendedor envia o estudo de caso depois da primeira reunião. O fluxo de e-mail dispara o comparativo para quem visitou a página de preços. Campanhas de remarketing no Google Ads e no Meta Ads mostram o depoimento para quem pediu orçamento e sumiu. Para isso, marketing e vendas precisam enxergar no mesmo sistema em que etapa cada lead está.
Como saber se está funcionando
Visualização de página diz pouco aqui. Olhe a taxa de conversão de oportunidade em venda, o tempo médio entre a proposta e o fechamento e, principalmente, se os vendedores usam o material. Conteúdo de fundo que o comercial não envia a ninguém provavelmente não responde ao que o cliente pergunta.
Se a empresa ainda não tem nada para essa etapa, comece por um estudo de caso e pela página de perguntas frequentes de compra. São os dois materiais que o vendedor consegue usar já na semana seguinte.
