Aprenda como gerar leads com 4 tipos de conteúdo

Gerar leads com conteúdo é uma troca. A empresa oferece um material que resolve um problema do visitante, e o visitante deixa nome e e-mail para receber. A partir daí ele é um lead: alguém com interesse declarado em um assunto ligado ao que você vende, com quem a empresa tem permissão para continuar a conversa. Quatro formatos de material dão conta da maioria dos casos: e-book, webinar, kit e template.

Antes dos formatos, um critério que vale para todos. O material precisa atrair quem pode virar cliente, e isso é diferente de atrair muita gente. Uma contabilidade que oferece "50 frases motivacionais para empreendedores" enche a base de curiosos. Se oferece "Planilha para calcular o pró-labore sem pagar imposto a mais", atrai menos pessoas, quase todas donas de empresa com uma dúvida que a contabilidade resolve.

E-book

É um guia em PDF sobre um tema, mais aprofundado do que um artigo de blog. Serve para quem está no início da pesquisa e quer entender um assunto: "Guia de energia solar para condomínios", "Como montar o estoque de uma loja de roupas". Vinte a trinta páginas bem diagramadas bastam.

A vantagem é o reaproveitamento. Cinco ou seis artigos do blog sobre o mesmo tema, reorganizados e com uma abertura nova, viram um e-book sem começar do zero. A desvantagem é a concorrência: há e-book sobre tudo, e um título genérico já não convence ninguém a preencher um formulário. Prometa um resultado específico na capa.

Webinar

Uma aula ou palestra transmitida pela internet, ao vivo ou gravada, com inscrição prévia. Como o inscrito reserva uma hora da agenda, o lead de webinar costuma estar mais interessado do que o de e-book. O formato também mostra o especialista da empresa falando e respondendo perguntas, o que gera confiança de um jeito que o PDF não alcança. Quem quiser cuidar da parte de gravação encontra orientações no artigo sobre como fazer vídeo marketing.

Dois cuidados. Boa parte dos inscritos não aparece na hora, então envie lembretes na véspera e uma hora antes e mande a gravação depois. E mantenha o webinar disponível mediante cadastro após a transmissão: ele continua gerando leads por meses.

Kit

É um pacote de materiais sobre o mesmo assunto. Pode reunir peças de um único formato, como três e-books de uma série, ou misturar formatos, como um e-book, a gravação de um webinar e uma planilha. O kit aumenta o valor percebido da oferta sem exigir produção nova, porque aproveita o que já existe.

Funciona melhor quando tem um fio condutor claro. "Kit de abertura de loja virtual", com guia de plataformas, planilha de precificação e checklist de lançamento, faz sentido. Um amontoado de PDFs sem relação entre si só dá a impressão de sobra de gaveta.

Template

Um modelo pronto para a pessoa preencher e usar: planilha, calculadora, checklist, modelo de contrato, calendário, roteiro de reunião. É o material mais prático dos quatro e costuma ter boa taxa de conversão, porque a utilidade é imediata.

O template precisa combinar com a rotina de quem você quer atrair. Para vendedores externos, um modelo de roteiro de visitas é útil. Para uma equipe que trabalha de casa, o mesmo arquivo não serve para nada, e um cronograma semanal de tarefas teria mais saída. Um bom template também revela a necessidade do lead: quem baixa uma calculadora de custo por aquisição de cliente está com um problema de medição, e a abordagem comercial pode partir daí.

Qual formato escolher

O formulário e a LGPD

A página de captura define quantos visitantes viram leads. Peça o mínimo. Nome e e-mail bastam para um e-book. Cargo, empresa e telefone cabem em um webinar ou em um material mais avançado. Cada campo a mais reduz as conversões e, pela Lei Geral de Proteção de Dados, em vigor desde 2020, você só deve coletar o que tem finalidade.

Na prática, o formulário precisa de quatro coisas:

• dizer para que os dados serão usados, por exemplo "para enviar o material e conteúdos sobre o tema";
• uma caixa de aceite para receber comunicações, desmarcada por padrão, quando a empresa se apoiar no consentimento;
• um link para a política de privacidade;
• o registro de data e origem do aceite, que a ferramenta de automação costuma guardar.

Todo e-mail enviado depois deve ter link de descadastro que funcione. Lista comprada está fora de questão: além do risco legal, quem não pediu para receber marca a mensagem como spam e derruba a entrega dos seus e-mails para toda a base.

O que fazer depois que o lead chega

O download é o começo. Um lead que recebe o PDF e nunca mais ouve falar da empresa foi um custo sem retorno. Monte uma sequência curta de e-mails ligada ao tema do material: a entrega, um conteúdo complementar alguns dias depois e, mais adiante, um convite para conversar com um consultor ou conhecer o serviço.

Nem todo lead deve ir para o vendedor. Combine com o comercial quais sinais indicam que alguém está pronto, como cargo de decisão, porte da empresa ou pedido de orçamento, e passe só esses contatos adiante. O restante continua recebendo conteúdo. Para esse controle funcionar, os leads precisam cair em um CRM com a origem registrada, e é isso que organizamos no serviço de estruturação de CRM.

O vídeo abaixo traz três dicas para melhorar a taxa de conversão das páginas de captura.

Para começar com pouco, olhe quais artigos do seu blog recebem mais visitas e crie um template ou um e-book que aprofunde um deles. Ofereça o material dentro do próprio artigo. O visitante já chegou interessado no tema, e você descobre em poucas semanas se a oferta converte antes de produzir a próxima.