Exemplos de metas de vendas para equipes e vendedores

"Vender R$ 120.000 no mês" é uma meta de vendas legítima, mas sozinha ajuda pouco. O vendedor não controla quanto vai vender; ele controla quantas pessoas aborda, quantas reuniões marca e quantas propostas envia. Por isso a meta de resultado precisa vir acompanhada de duas outras: a de conversão em cada etapa do funil e a de atividade.

Os exemplos abaixo seguem essa lógica. Parte deles vem do livro Receita Previsível, de Aaron Ross, que é a nossa principal referência no assunto, e os números servem como ponto de partida. Quem conhece o mercado, o produto e o tempo que uma venda leva é você.

Da receita ao número de contatos: uma conta de exemplo

Considere uma empresa de serviços com ticket médio de R$ 6.000 que quer faturar R$ 120.000 em contratos novos no mês. A conta é feita de trás para a frente, usando as taxas de conversão que o CRM mostra no histórico.

Com quatro vendedores, são 400 leads abordados por pessoa no mês, perto de 20 por dia útil. Agora a meta deixou de ser um desejo e virou agenda. Se o time só consegue abordar 800 leads, a receita esperada cai pela metade, e a conversa passa a ser sobre contratar, melhorar a conversão de alguma etapa ou rever o objetivo.

Quem ainda não tem histórico começa com estimativas e corrige depois de dois ou três meses de registro. O que não funciona é fixar a receita sem saber quanto esforço ela exige.

Metas para a equipe de vendas

São as metas do setor, olhadas por mês, trimestre ou ano. Elas precisam ser conhecidas por todos os vendedores, e convém escrevê-las no formato que explicamos em como definir metas SMART para o processo de vendas: com número, prazo e responsável.

Metas de resultado

• Fechar 20 contratos com clientes novos no mês;
• Atingir R$ 120.000 de receita em vendas novas;
• Renovar 90% dos contratos que vencem no trimestre;
• Elevar o ticket médio de R$ 6.000 para R$ 6.500 até o fim do semestre.

Metas de conversão por etapa

• Converter 10% dos leads abordados em reunião agendada;
• Enviar proposta para metade das reuniões realizadas;
• Fechar uma em cada quatro propostas enviadas;
• Reduzir o ciclo médio de venda de 45 para 35 dias.

As metas de conversão são as que mostram onde o processo emperra. Uma equipe que marca muita reunião e envia pouca proposta tem problema de qualificação: está conversando com gente sem perfil. Quando a proposta sai e a venda não fecha, o problema costuma estar no preço, no acompanhamento depois do envio ou na conversa com quem decide.

Metas de atividade

• Abordar 1.600 leads no mês, somando e-mail, telefone e LinkedIn;
• Realizar 160 reuniões de diagnóstico;
• Retomar contato com todas as propostas em aberto em até três dias úteis;
• Manter 100% das oportunidades com próxima tarefa agendada no CRM.

Metas individuais, conforme a experiência do vendedor

As metas individuais são curtas, de um dia ou uma semana, e mudam com o tempo de casa. Cobrar fechamento de quem chegou há dez dias só gera frustração. Para o vendedor novo, a meta é de aprendizado e de volume; para o experiente, de planejamento e de contas maiores.

Vendedor iniciante

• Estudar o perfil de cliente ideal (ICP) e explicá-lo de volta ao gestor;
• Enviar de 20 a 50 e-mails de prospecção para contatos novos;
• Montar uma lista de pelo menos cinco empresas, com seus contatos, no CRM;
• Ligar para cinco leads antigos que pararam de responder;
• Simular ligações de prospecção com um colega;
• Rascunhar a própria agenda semanal, com quantidade de ligações e de e-mails.

Vendedor intermediário

• Enviar 100 e-mails para contatos novos na semana e responder a todos os retornos no mesmo dia;
• Fazer cinco ligações de prospecção por dia;
• Praticar ligações de mapeamento, aquelas em que se descobre quem decide a compra;
• Montar seu painel no CRM, com as oportunidades por etapa;
• Configurar os relatórios que vai acompanhar toda semana.

Vendedor avançado

• Mapear contas grandes a partir de listas das maiores empresas de cada setor de interesse;
• Organizar um plano mensal com contatos, objetivos e métricas;
• Reabrir oportunidades perdidas há mais de seis meses;
• Agendar demonstrações ou diagnósticos com as contas mapeadas;
• Definir três objetivos para cada dia de trabalho.

Como ajustar os números

Depois de um mês rodando, compare o planejado com o registrado. Três perguntas resolvem quase tudo: quantos leads foram necessários para uma venda, quantos contatos cada lead recebeu até responder e quantos dias a venda levou. Se a meta de atividade foi cumprida e a de resultado ficou longe, a taxa de conversão usada na conta estava otimista, e o plano precisa ser refeito com o número real.

Nada disso funciona com as atividades anotadas em caderno ou na memória do vendedor. A conta de trás para a frente depende de cada ligação, reunião e proposta estar registrada na etapa certa do funil, o que é trabalho de estruturação de CRM antes de ser trabalho de gestão comercial.