O que são os 8 Ps do Marketing Digital?
O que significa cada um dos 8 Ps do Marketing Digital, de onde o método veio, como ele se relaciona com os 4 Ps e como aplicar na sua empresa.
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Como definir metas SMART para o processo de vendas
Em resumo
Uma meta SMART de vendas é específica, mensurável, atingível, relevante e tem prazo. Em vez de "vender mais", ela diz algo como "fechar 12 contratos novos do plano anual até 30 de junho, partindo de 60 propostas enviadas". Para chegar a esse número, parte-se do histórico de conversão registrado no CRM e calcula-se quantos leads, reuniões e propostas cada etapa exige.
Uma meta SMART de vendas tem cinco características: é específica, mensurável, atingível, relevante e tem prazo. A sigla vem do inglês (specific, measurable, attainable, relevant, time-based) e serve como lista de conferência. Se a meta que você escreveu falha em um dos cinco pontos, a equipe vai ter dificuldade de saber o que fazer na segunda-feira.
Compare duas formas de dizer a mesma intenção. "Precisamos vender mais neste trimestre" não informa quanto, de qual produto, nem quem responde por isso. "Fechar 12 contratos novos do plano anual até 30 de junho" informa tudo. O restante deste artigo mostra como sair da primeira frase e chegar à segunda, usando os números que o CRM da empresa já guarda.
Específica
A meta específica responde o que será feito, por quem e para quê. No comercial, isso significa nomear o produto, o tipo de cliente e a equipe responsável.
Uma meta para a área de marketing poderia ser "entregar 100 leads novos para prospecção". Já é melhor do que "gerar leads", mas ainda deixa uma brecha: cem contatos de qualquer perfil cumprem a meta e não ajudam o vendedor. A versão específica define o lead: "entregar 100 leads de empresas com mais de 20 funcionários, com telefone e cargo preenchidos".
Mensurável
Só é possível cobrar o que se consegue contar. Para cada meta, defina onde o número será lido e quem registra. Se a meta é de leads entregues, o número sai da ferramenta de automação de marketing ou do CRM. Se é de reuniões realizadas, sai da etapa correspondente do funil.
Aqui aparece um problema frequente nos projetos que atendemos. A empresa define a meta e descobre que não tem como medi-la, porque os vendedores atualizam o funil só no fim do mês ou controlam os negócios em planilhas próprias. Antes de fixar a meta, vale conferir se as etapas do funil estão padronizadas e se todo negócio aberto está registrado. Esse trabalho de base é o que fazemos no serviço de estruturação de CRM.
Atingível
A meta atingível sai do histórico, e o histórico está nas taxas de conversão entre as etapas do funil. O cálculo é feito de trás para frente. Suponha uma empresa de software que quer fechar 12 contratos no trimestre e que, nos últimos seis meses, registrou estas taxas:
| Etapa | Taxa de conversão para a etapa seguinte | Quantidade necessária no trimestre |
|---|---|---|
| Leads qualificados | 30% viram reunião | 400 |
| Reuniões realizadas | 50% viram proposta | 120 |
| Propostas enviadas | 20% viram contrato | 60 |
| Contratos fechados | 12 |
Para fechar 12 contratos com 20% de aproveitamento, são necessárias 60 propostas. Para enviar 60 propostas, 120 reuniões. Para 120 reuniões, 400 leads qualificados no trimestre, cerca de 133 por mês. Se o marketing entregou em média 80 leads qualificados por mês no semestre anterior, a meta de 12 contratos não fecha a conta. Ou se aumenta a geração de leads, com mais investimento em mídia, ou se melhora alguma taxa do funil, ou se ajusta a meta para algo próximo de 7 contratos.
Fazer essa conta junto com a equipe evita os dois extremos. A meta impossível desmotiva já no primeiro mês. A meta frouxa é batida na metade do prazo e ninguém se esforça depois.
Relevante
Uma meta relevante mexe em um resultado que interessa à empresa: receita, margem, número de clientes, ticket médio, retenção. Metas de atividade, como número de ligações por dia, só fazem sentido quando estão ligadas a um desses resultados.
O exemplo clássico de meta irrelevante é "fazer 50 ligações por dia". O vendedor cumpre ligando para qualquer contato da lista, e as vendas não mudam. Se o histórico mostra que são necessárias cerca de oito conversas com decisores para marcar uma reunião, a meta útil é de conversas com decisores, e as ligações passam a ser o meio.
Temporal
Toda meta precisa de data. O prazo permite dividir o número em parcelas e perceber cedo quando algo vai mal. Uma meta de 12 contratos em três meses equivale a um contrato por semana. Se na quarta semana há apenas um fechado, o gestor ainda tem dois meses para agir.
Considere também o ciclo de venda. Em um negócio cujo fechamento leva 45 dias em média, os leads gerados no último mês do trimestre só viram contrato no trimestre seguinte. A meta de leads precisa ser cumprida antes da meta de vendas, e os prazos devem refletir essa defasagem.
A meta completa, por área
Juntando os cinco pontos no exemplo da empresa de software, as metas do trimestre ficariam assim:
- Marketing: entregar 400 leads qualificados (empresas com mais de 20 funcionários, com telefone e cargo) até 15 de junho, medidos pela etapa "lead qualificado" do CRM.
- Pré-vendas: realizar 120 reuniões de diagnóstico até 20 de junho.
- Vendas: enviar 60 propostas e fechar 12 contratos do plano anual até 30 de junho.
Cada número tem dono, fonte de medição e data. Deixe o acompanhamento visível em um painel do CRM e revise as metas uma vez por semana, em reunião curta. Quando uma taxa de conversão cair, por exemplo de 20% para 12% entre proposta e contrato, trate primeiro a causa: preço, perfil do lead, demora no retorno. Aumentar a meta de leads para compensar uma etapa que piorou só encarece cada venda.
