O que são os 8 Ps do Marketing Digital?
O que significa cada um dos 8 Ps do Marketing Digital, de onde o método veio, como ele se relaciona com os 4 Ps e como aplicar na sua empresa.
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O que é marketing B2B e quais estratégias funcionam
Em resumo
Marketing B2B é o conjunto de ações para vender a outras empresas. Ele difere do marketing para o consumidor final porque a compra envolve várias pessoas, leva semanas ou meses e precisa ser justificada com números. Funcionam as estratégias que geram contatos qualificados e sustentam a conversa até a decisão: conteúdo técnico, anúncios segmentados, LinkedIn, e-mail e um CRM compartilhado com vendas.
Marketing B2B, de business to business, é o marketing de empresas que vendem para outras empresas: software, máquinas, insumos, consultoria, serviços terceirizados. O que o separa do marketing para o consumidor final é o jeito como a compra acontece. Decidem várias pessoas, o prazo é longo e alguém terá de defender o gasto diante de um diretor. As estratégias que funcionam respeitam esse processo.
O que muda quando o cliente é uma empresa
| Aspecto | Venda para consumidor | Venda para empresa |
|---|---|---|
| Quem decide | Uma pessoa, às vezes a família | Um grupo: quem usa, quem aprova o orçamento, compras, diretoria |
| Prazo | Minutos ou dias | Semanas ou meses |
| Motivo | Desejo, conveniência, preço | Redução de custo, ganho de receita, risco menor |
| Valor | Em geral baixo | Em geral alto, muitas vezes recorrente |
| Papel do marketing | Levar à compra | Levar a uma conversa com vendas |
A última linha explica muita frustração. Em B2B, o marketing raramente fecha a venda. A entrega dele é o contato certo, bem informado, na hora em que a empresa está avaliando fornecedores. Cobrar "vendas pelo Instagram" de quem vende empilhadeiras é medir a coisa errada.
Antes das táticas: quem compra e quem participa da compra
Comece pelo perfil de empresa que você atende melhor, com setor, porte e região. Depois mapeie as pessoas envolvidas. Na venda de um sistema de gestão para uma indústria média, o gerente financeiro sente o problema, o pessoal de TI avalia a integração, o setor de compras negocia e o diretor assina. Cada um procura uma informação diferente, e o material de marketing precisa atender a todos: planilha de retorno para o financeiro, documentação técnica para a TI, referências de clientes para o diretor.
Estratégias que funcionam em B2B
Conteúdo que responde às perguntas da compra
O comprador pesquisa antes de falar com qualquer vendedor. Artigos e páginas que respondem "quanto custa", "como funciona a implantação", "qual a diferença entre X e Y" e "quando vale a pena" atraem quem já está no meio da decisão. Texto genérico sobre tendências do setor traz visita e não traz reunião.
Anúncios de busca e LinkedIn
No Google Ads, o volume de buscas em B2B é pequeno e o clique costuma ser caro, então a lista de palavras negativas e a página de destino fazem muita diferença. Quem anuncia "sistema de gestão" sem filtro paga pelo clique do estudante que procura material para um trabalho de faculdade. No LinkedIn dá para segmentar por cargo, setor e porte de empresa, o que compensa o custo mais alto quando o contrato é grande. Nos dois casos, a régua é o custo de cada oportunidade real; o custo do clique diz pouco. É assim que avaliamos as campanhas de tráfego pago de clientes que vendem para empresas.
Landing pages com uma oferta só
Cada campanha leva a uma landing page com uma única oferta: diagnóstico, demonstração, planilha, estudo técnico. O formulário pede o mínimo que permita qualificar, como empresa, cargo e número de funcionários. Formulário com quinze campos derruba a conversão; formulário só com e-mail enche o CRM de contatos que vendas não consegue priorizar.
E-mail para o ciclo longo
Entre o primeiro contato e a assinatura passam meses, e a empresa que some nesse intervalo é esquecida. Uma sequência de e-mail marketing com casos de uso, respostas a objeções e convites para conversar mantém o fornecedor na lista curta. O ritmo é mais lento que no varejo: um bom e-mail a cada duas semanas funciona melhor que três por semana.
Redes sociais com gente da empresa
Nas redes sociais, a página institucional tem alcance limitado. O que rende em B2B é o perfil dos sócios e dos especialistas comentando problemas reais do setor, porque comprador de empresa confia em quem demonstra conhecer o assunto.
Marketing e vendas no mesmo CRM
O ponto em que mais dinheiro se perde é a passagem do contato para o vendedor. Combine por escrito o que é um lead pronto para abordagem (por exemplo, empresa do setor atendido, com mais de 50 funcionários, que pediu demonstração) e em quanto tempo vendas faz o primeiro contato. Registre tudo no mesmo CRM, da origem do contato ao contrato assinado ou perdido, com o motivo da perda. Só assim dá para saber qual campanha gerou receita.
O que medir
Curtidas, visualizações e cliques mostram se a mensagem circula, e param aí. As métricas que orientam a verba ficam mais abaixo no funil.
Um exemplo de conta mensal: R$ 8.000 investidos geram 80 leads, a R$ 100 cada. Desses, 20 se encaixam no perfil e aceitam conversar, o que dá R$ 400 por lead qualificado. Saem 8 propostas e 2 contratos. O custo de aquisição ficou em R$ 4.000 por cliente. Se o contrato médio rende R$ 2.500 por mês e dura dois anos, a conta fecha com folga. Se rende R$ 3.000 uma única vez, a operação dá prejuízo, e nenhuma melhora na taxa de cliques resolve isso.
Acompanhe também o tempo médio entre o primeiro contato e o fechamento. Em um ciclo de quatro meses, a campanha de março aparece no faturamento de julho. Cortar a verba em abril por "falta de resultado" derruba as vendas do segundo semestre.
