5 motivos para você não comprar leads

Uma lista com 10 mil e-mails por algumas centenas de reais parece o caminho mais curto para encher a agenda do time de vendas. Na prática, quem compra descobre em poucas semanas que pagou por contatos que nunca ouviram falar da empresa, e que o estrago vai além do dinheiro da lista. Os cinco motivos abaixo estão em ordem de gravidade, do mais sério para o mais operacional.

1. O risco legal com a LGPD

A Lei Geral de Proteção de Dados está em vigor desde 2020 e exige que todo uso de dado pessoal tenha uma base legal. Para comunicação de marketing, as duas bases mais usadas são o consentimento do titular e o legítimo interesse, e as duas pressupõem alguma relação entre a pessoa e a empresa que envia a mensagem. Numa lista comprada essa relação inexiste. A pessoa informou o e-mail a outra empresa, para outra finalidade, e não foi avisada de que o dado seria vendido.

Quem compra a lista passa a tratar esses dados e responde por isso. As sanções previstas na lei vão de advertência a multa de até 2% do faturamento, limitada a R$ 50 milhões por infração, além da possibilidade de bloqueio ou eliminação dos dados. Mesmo sem chegar a uma multa, basta um titular pedir que a empresa informe de onde obteve o contato dele. A resposta "compramos de um terceiro" não ajuda em nada.

2. Os e-mails vão para o spam e levam seu domínio junto

Provedores como Gmail e Outlook avaliam a reputação de quem envia. Entram nessa avaliação a quantidade de mensagens marcadas como spam, a proporção de endereços inexistentes e o volume de e-mails que ninguém abre. Uma lista comprada piora os três indicadores de uma vez.

Listas à venda costumam conter também as chamadas armadilhas de spam, endereços mantidos pelos provedores justamente para identificar quem envia sem permissão. Acertar uma delas pode colocar o domínio em listas de bloqueio. O prejuízo então deixa de ser só da campanha: propostas comerciais, boletos e respostas a clientes saem do mesmo domínio e começam a cair na caixa de lixo eletrônico.

As ferramentas de e-mail marketing sabem disso. Quase todas proíbem lista comprada nos termos de uso e suspendem a conta quando a taxa de rejeição dispara.

3. Os contatos não têm interesse no que você vende

Um lead vale alguma coisa porque fez um gesto: pediu orçamento, baixou um material, respondeu a um anúncio. A lista comprada entrega nome e e-mail sem gesto nenhum. Você não sabe se a pessoa tem o problema que o seu produto resolve, se decide a compra ou se trabalha no setor que você atende. O vendedor que liga para esse contato começa a conversa explicando quem é e de onde tirou o número.

4. Parte dos dados está errada ou desatualizada

Ninguém garante como e quando aqueles dados foram coletados. Pessoas trocam de emprego e o e-mail corporativo deixa de existir, telefones mudam de dono, cadastros antigos trazem erro de digitação. E a mesma lista foi vendida a outras empresas, então os contatos válidos já receberam abordagens parecidas de vários remetentes e aprenderam a ignorá-las.

5. A conta não fecha

O preço da lista é a menor parte do custo. Imagine que um vendedor consiga fazer 40 ligações por dia. Para percorrer 2.000 contatos comprados ele gasta 50 dias úteis. Se, com uma taxa de interesse realista para contato frio, saírem dali duas ou três reuniões, cada reunião custou semanas de salário. No mesmo período, 200 contatos que pediram orçamento pelo site teriam rendido conversas com gente que já queria comprar.

O cálculo honesto do custo por venda inclui o tempo de quem liga, a ferramenta de envio, a reputação perdida e o risco jurídico. Vista assim, a lista barata é a forma mais cara de gerar oportunidade.

O que fazer no lugar de comprar

Base própria se constrói com oferta, formulário e divulgação.

• Ofereça algo que resolva um problema do seu cliente: um orçamento, um diagnóstico, uma planilha, uma demonstração. Quanto mais perto da compra for a oferta, mais qualificado chega o contato.
• Peça poucos dados. Nome, e-mail e telefone bastam na maioria dos casos. Cada campo a mais reduz o número de cadastros.
• Informe no formulário para que os dados serão usados e registre a data e a origem do cadastro. Isso atende à LGPD e resolve qualquer questionamento futuro.
• Leve gente até a página com anúncios segmentados no Google Ads e no Meta Ads, com conteúdo que apareça na busca e com o próprio atendimento, que pode convidar clientes a se cadastrar.
• Guarde tudo em um CRM, com a origem de cada lead, para saber qual canal traz quem compra.

O passo a passo completo está no artigo Geração de leads: confira o passo a passo.

Se a sua empresa já comprou uma lista e ela está misturada à base, separe esses contatos antes do próximo envio. Manter no mesmo disparo quem pediu para receber e quem nunca autorizou faz os bons contatos pagarem pela reputação dos ruins.