O que são os 8 Ps do Marketing Digital?
O que significa cada um dos 8 Ps do Marketing Digital, de onde o método veio, como ele se relaciona com os 4 Ps e como aplicar na sua empresa.
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Passo a passo da geração de leads, da oferta ao contato do vendedor
Em resumo
Gerar leads é conseguir o contato de pessoas interessadas no que a empresa vende, em troca de algo útil para elas: um orçamento, um material, uma demonstração. O passo a passo é definir quem você quer atrair, criar a oferta, montar a página e o formulário, levar tráfego até ela, registrar tudo no CRM e responder rápido. O indicador que importa é quantos leads viram venda, e a quantidade de cadastros diz pouco sozinha.
Lead é a pessoa que deixou um contato e demonstrou interesse no que a empresa vende. Gerar leads é criar, de forma repetível, as situações em que isso acontece: alguém chega a uma página, encontra uma oferta que vale a troca e preenche o formulário. Para negócios com venda consultiva, como escolas, clínicas, imobiliárias, indústrias e prestadores de serviço, é o que abastece a equipe comercial.
O processo tem seis passos. A ordem importa, porque cada um depende do anterior.
1. Defina quem você quer atrair
Abra a lista dos clientes que fecharam nos últimos doze meses e procure o que se repete entre os melhores: porte, setor, cargo de quem decidiu, região, problema que os levou a comprar. Converse com o time de vendas sobre as objeções mais comuns. Esse perfil, que o marketing chama de persona, orienta todas as decisões seguintes.
Defina também quem você não quer. Uma empresa de software que só atende negócios com mais de vinte funcionários perde tempo de vendedor a cada cadastro de autônomo. Saber disso antes permite ajustar a oferta, o formulário e a segmentação dos anúncios.
2. Crie uma oferta que valha o contato
A pessoa só entrega nome, e-mail e telefone se receber algo em troca. A oferta define o tipo de lead que chega.
| Oferta | Quem costuma responder | O que fazer depois |
|---|---|---|
| Orçamento, demonstração, diagnóstico, aula experimental | Quem já está decidindo a compra | Contato do vendedor no mesmo dia |
| Planilha, calculadora, modelo pronto, webinar | Quem reconhece o problema e pesquisa soluções | Sequência de e-mails e oferta comercial depois |
| E-book, guia, newsletter | Quem está aprendendo sobre o assunto | Nutrição mais longa, sem abordagem de venda imediata |
Empresa que precisa de venda no mês começa pela primeira linha. As outras duas constroem base para os meses seguintes e custam menos por cadastro, mas exigem trabalho de relacionamento até o lead amadurecer.
3. Monte a página e o formulário
A página de captura tem um trabalho só: explicar a oferta e receber o cadastro. Título que diz o que a pessoa ganha, três ou quatro pontos sobre o conteúdo ou o serviço, o formulário e um botão com texto específico ("Receber a planilha", "Agendar demonstração"). Sem menu e sem links que levem a outro lugar.
Cada campo a mais reduz o número de cadastros e aumenta a informação sobre cada um. Para um e-book, nome e e-mail bastam. Para um pedido de orçamento, vale perguntar o que o vendedor precisa para priorizar: empresa, cidade, tamanho da demanda. O formulário precisa informar para que os dados serão usados e pedir consentimento para comunicações, como a LGPD exige.
Confira no celular. A maior parte do tráfego de anúncios em redes sociais chega por ele, e um formulário difícil de preencher na tela pequena derruba a conversão.
4. Leve tráfego até a página
Há dois caminhos, e eles se completam. Os anúncios trazem volume desde a primeira semana. No Google Ads, a campanha de pesquisa aparece para quem digitou o que você vende, e por isso tende a trazer o lead mais próximo da compra. No Meta Ads e no LinkedIn Ads, o anúncio chega a quem tem o perfil definido no primeiro passo, mesmo sem estar procurando. Essas plataformas também oferecem formulários que abrem dentro do próprio aplicativo, já preenchidos com os dados do usuário. Eles geram mais cadastros e, com frequência, cadastros menos atentos, o que pede uma pergunta de qualificação a mais.
O conteúdo orgânico demora, mas não cobra por clique. Artigos que respondem às dúvidas da persona, otimizados para busca, com uma chamada para a oferta no meio e no fim do texto, continuam trazendo visitas por anos. Redes sociais e a própria base de e-mail completam a distribuição. Se a empresa não tem equipe para operar as campanhas, a gestão de tráfego pago pode ser contratada.
5. Registre no CRM e responda rápido
Todo lead deve cair automaticamente em um CRM, com a origem registrada: qual campanha, qual anúncio, qual página. Lead que vai para uma caixa de e-mail ou para uma planilha que alguém confere às sextas esfria. Quem pede orçamento geralmente pediu a mais de uma empresa, e a que responde primeiro sai na frente.
Combine com o comercial o que é um lead pronto para abordagem. Critérios simples resolvem: pediu contato, está na região atendida, tem o porte mínimo. O restante segue para nutrição.
6. Nutra quem ainda não está pronto
Boa parte de quem baixa um material não vai comprar nesta semana. O e-mail mantém o contato até lá. Uma sequência automática de quatro ou cinco mensagens, espaçadas por alguns dias, entrega o material, aprofunda o assunto, mostra como a empresa resolve o problema e termina com um convite para conversar.
Os erros que queimam uma base são conhecidos: mandar e-mail todo dia, falar só de promoção e escrever para a lista inteira como se todos tivessem o mesmo interesse. Segmentar pelo material baixado já melhora bastante. E todo e-mail precisa de um link de descadastro que funcione.
Como medir
Três números contam a história. O custo por lead é o investimento dividido pelos cadastros. A taxa de conversão em venda é a proporção de leads que fecharam. O custo por venda junta os dois.
Um exemplo: uma escola investe R$ 3.000 em anúncios no mês e recebe 100 leads, a R$ 30 cada. Desses, 8 se matriculam. Cada matrícula custou R$ 375 em mídia. Se uma segunda campanha gera leads a R$ 50, mas 20% deles se matriculam, o custo por matrícula cai para R$ 250. A campanha com o lead mais caro é a melhor, e só quem liga a venda à origem do lead consegue ver isso.
Por esse motivo, cobrar do marketing apenas volume de cadastros leva a decisões ruins. Marketing e vendas devem olhar o mesmo painel uma vez por semana, e o vendedor precisa registrar no CRM o motivo de cada perda. Outros tropeços frequentes estão no artigo 4 erros que você deve evitar na geração de leads.
