Como vender nas redes sociais com social selling e social points

Social selling é o uso das redes sociais no processo de vendas. Social points são os pontos de contato sociais que a empresa tem de cada lead: o perfil no LinkedIn, a conta no Instagram, o número de WhatsApp. O primeiro termo descreve a prática; o segundo, os canais que a tornam possível.

Na maioria das empresas, as redes entram como complemento do telefone e do e-mail. O vendedor continua ligando e escrevendo, e passa a ter mais um ou dois caminhos para chegar à mesma pessoa.

O que é social selling?

Há dois jeitos de vender pelas redes, e eles pedem estruturas diferentes.

No primeiro, a venda inteira acontece na rede. É o caso da loja de roupas que recebe a mensagem no Instagram, tira dúvidas sobre tamanho, envia o link de pagamento e avisa quando o pedido saiu. Atendimento, venda e pós-venda ficam no mesmo aplicativo. Aqui o que decide é a velocidade da resposta: a pessoa que perguntou o preço às nove da noite e só teve retorno no dia seguinte provavelmente já comprou em outro lugar.

No segundo, mais comum em vendas entre empresas, a rede apoia uma negociação que acontece por reunião e proposta. O vendedor consulta o LinkedIn antes de ligar para saber o cargo do contato, há quanto tempo ele está na empresa e sobre o que publica. Envia um convite de conexão com uma mensagem curta. Comenta uma publicação do lead antes de fazer a abordagem. O contato deixa de ser uma ligação fria de um desconhecido.

O que são os social points?

São os canais sociais pelos quais dá para falar com um lead. Cada um tem um uso típico:

• LinkedIn: pesquisa e abordagem em vendas B2B. Mostra cargo, empresa e interesses profissionais, e permite mensagem direta para conexões.
• WhatsApp: conversa rápida para confirmar reunião, enviar proposta e tirar dúvida pontual. No Brasil, é comum o lead responder ali antes de responder ao e-mail.
• Instagram e Facebook: atendimento de quem chega pelo conteúdo ou por anúncio, principalmente em vendas ao consumidor.

Alguns desses pontos a empresa capta, outros ela pesquisa. O WhatsApp vem do formulário da landing page, quando há um campo de celular. O LinkedIn o vendedor encontra pelo nome e pela empresa do contato.

Uma regra vale para todos: só aborde quem deu abertura. O lead que preencheu um formulário informando o celular, ou que mandou mensagem para o perfil da empresa, espera retorno. Já a mensagem comercial enviada a um número obtido sem consentimento incomoda, prejudica a reputação da marca e esbarra na LGPD, que exige base legal para o uso de dados pessoais. No formulário, informe que o contato poderá ser feito por WhatsApp e registre esse aceite.

Exemplo de cadência mista

Cadência é a sequência planejada de tentativas de contato com um lead: quantas serão, por qual canal e com que intervalo. Ela é mista quando combina canais. A vantagem é prática. Há gente que nunca atende número desconhecido e responde ao WhatsApp em dois minutos, e gente que ignora mensagem e atende o telefone.

Um exemplo para uma clínica que recebe pedidos de avaliação pelo site, com formulário que coleta nome, e-mail e celular:

Em uma venda B2B, o desenho muda: o primeiro dia inclui a visita ao perfil e o convite de conexão no LinkedIn, e os intervalos são maiores, porque o ciclo de decisão é mais longo. O número de tentativas e o espaçamento devem ser testados. Sete contatos em uma semana podem ser adequados para quem pediu um orçamento e exagerados para quem só baixou um material.

Três regras de operação valem para qualquer desenho de cadência.

A primeira é interromper a sequência assim que o lead responde, com sim ou com não. Continuar disparando mensagens automáticas para alguém que já agendou é o erro que mais irrita.

A segunda é terminar com um e-mail de encerramento. Nele, o vendedor avisa que não vai insistir e que continua disponível pelos mesmos canais. Esse e-mail costuma gerar respostas de quem estava interessado e sem tempo. O lead que não respondeu volta para a base de marketing e segue recebendo conteúdo.

A terceira é registrar tudo no CRM. E-mails e mensagens podem ser agendados por ferramenta de automação, desde que personalizados com o nome e o contexto do lead. As ligações dependem do vendedor, que precisa de uma lista diária de tarefas gerada pelo sistema. Quando cada tentativa fica registrada, dá para ver em qual passo e em qual canal as respostas se concentram e cortar os que não trazem nenhuma. Montar esse fluxo dentro do funil é parte do nosso trabalho de estruturação de CRM.

Um cuidado final com o WhatsApp. O envio de mensagens em volume a partir de um número comum pode levar ao bloqueio da conta. Para cadências automatizadas, o caminho correto é a API oficial do WhatsApp Business, que trabalha com modelos de mensagem aprovados e exige o consentimento do destinatário.