Como construir um modelo de briefing de marketing digital
Os campos que um briefing precisa ter, um exemplo preenchido e os erros que fazem o documento virar burocracia em vez de evitar retrabalho.
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O que é fluxo de cadência e como criar um para a prospecção de vendas
Em resumo
Fluxo de cadência é a sequência planejada de contatos que o vendedor faz com um lead até conseguir a primeira conversa: quantas tentativas, por quais canais e com que intervalo. Um exemplo comum combina ligação, e-mail, WhatsApp e LinkedIn em oito contatos ao longo de duas semanas. O objetivo da cadência é marcar a reunião; a venda acontece depois.
Fluxo de cadência é o roteiro de tentativas de contato com um lead: em que dia ligar, quando mandar e-mail, em que momento usar WhatsApp ou LinkedIn e depois de quantas tentativas parar. Ele existe porque quase ninguém responde ao primeiro contato, e o vendedor sem roteiro costuma desistir na segunda tentativa ou insistir sem critério, todo dia pelo mesmo canal.
O objetivo da cadência é um só: conseguir a primeira conversa de verdade, que em vendas se chama conexão. Proposta e fechamento ficam para as etapas seguintes.
Um exemplo de cadência
Cadências costumam ser descritas por dois números, a quantidade de contatos e o prazo. A sequência abaixo tem oito contatos em doze dias úteis e serve para um lead que baixou um material ou pediu informação pelo site.
| Dia | Canal | O que fazer |
|---|---|---|
| 1 | E-mail e ligação | E-mail curto dizendo quem você é e por que está escrevendo. Ligação algumas horas depois. |
| 2 | Ligação e WhatsApp | Segunda tentativa por telefone. Se não atender, mensagem breve citando o e-mail. |
| 4 | Um conteúdo útil ligado ao que o lead demonstrou interesse. | |
| 7 | Ligação e LinkedIn | Ligação em horário diferente dos anteriores e pedido de conexão no LinkedIn. |
| 12 | E-mail de despedida | Avisa que não vai insistir e deixa a porta aberta. |
Para prospecção ativa, com leads que nunca ouviram falar da empresa, a sequência costuma ser mais longa e mais espaçada, chegando a três semanas. Em vendas de ticket baixo, com decisão rápida, três ou quatro contatos em uma semana podem bastar.
O primeiro e-mail
Ligar para alguém que não sabe quem você é rende pouco. O primeiro e-mail prepara a ligação: diz seu nome, a empresa e o motivo do contato, de preferência ligado a algo que o lead fez. Algo assim:
Oi, Marcos, aqui é a Luciana, da Post Digital. Vi que você baixou o nosso guia de ferramentas de marketing e queria entender o que você está tentando resolver aí na empresa. Posso te ligar amanhã de manhã?
São três frases, com nome, contexto e um pedido simples. E-mail de prospecção que começa apresentando a história da empresa e lista todos os serviços acaba ignorado.
Como montar a sua
- Separe os leads antes de disparar. A cadência é cara em tempo de vendedor, então vai só para quem se parece com o perfil de cliente ideal. Os demais ficam recebendo conteúdo por e-mail.
- Escolha os canais que o seu público usa. Um diretor industrial atende telefone; um profissional de tecnologia costuma responder melhor por e-mail ou LinkedIn. Use pelo menos dois canais.
- Defina o número de contatos e os intervalos. Comece com espaços curtos e aumente: dia 1, 2, 4, 7, 12.
- Escreva os modelos de mensagem, um para cada passo, deixando campos para nome, empresa e o gancho do contato.
- Decida o que acontece no fim. Quem respondeu segue para a qualificação. Quem não respondeu sai da cadência e volta para o marketing, com data para nova tentativa dali a alguns meses.
O que automatizar e o que deixar com o vendedor
E-mails e lembretes de tarefa podem ser automáticos. A maioria dos CRMs permite criar sequências em que o sistema envia o e-mail do dia e cria a tarefa de ligação para o vendedor, e existem plataformas dedicadas a isso, como a Meetime, que também registram as chamadas. Falamos de outras opções no artigo sobre ferramentas para o processo de vendas.
A ligação e a mensagem de WhatsApp continuam com a pessoa. Mensagem automática em massa no WhatsApp tem cara de spam, leva a denúncias e pode bloquear o número da empresa. E há um ponto legal: pela LGPD, o contato de prospecção precisa ter uma justificativa razoável (a pessoa pediu informação, ou o cargo dela tem relação direta com o que você vende) e uma saída fácil. Pediu para não receber mais, o contato sai da lista na hora.
Equipes pequenas às vezes preferem não automatizar nem os e-mails. Dá mais trabalho, e em compensação cada mensagem sai escrita para aquela pessoa. Para quem aborda vinte contas grandes por mês, costuma compensar.
Os números que mostram se a cadência funciona
- Taxa de conexão: de cada 100 leads que entraram na cadência, quantos tiveram uma conversa;
- Em qual passo a resposta veio. Se quase tudo acontece até o quarto contato, os últimos podem ser cortados;
- Taxa de abertura e de resposta de cada e-mail, para saber qual modelo reescrever;
- Quantas ligações são necessárias, em média, até o lead atender, e em que horário ele atende;
- Quantas conexões viram reunião agendada.
Mude uma coisa por vez. Se trocar o texto do e-mail, o intervalo e o canal no mesmo mês, não vai saber o que fez a taxa de resposta subir ou cair. E registre no CRM o motivo de cada saída sem resposta, porque uma lista que rende pouca conexão mesmo com a cadência ajustada indica que o problema está na escolha dos leads, antes do primeiro e-mail.
