O que são os 8 Ps do Marketing Digital?
O que significa cada um dos 8 Ps do Marketing Digital, de onde o método veio, como ele se relaciona com os 4 Ps e como aplicar na sua empresa.
- Início
- Blog
- Estratégia digital
- O que é marketing sazonal e como planejar as datas do ano para vender mais
O que é marketing sazonal e como planejar as datas do ano para vender mais
Em resumo
Marketing sazonal é o planejamento de campanhas em torno das épocas em que a procura pelo seu produto sobe, como Dia das Mães, Black Friday, Natal ou uma data própria do seu nicho. Dá resultado quando a empresa escolhe poucas datas, reserva verba com antecedência e começa a aquecer o público semanas antes do pico.
Marketing sazonal é o conjunto de campanhas que uma empresa planeja para as épocas em que a procura pelo que ela vende aumenta. Pode ser uma data comercial conhecida, como Dia das Mães ou Black Friday, ou um período típico do setor: volta às aulas para papelarias, inverno para quem vende aquecedor, dezembro para buffets. O trabalho consiste em escolher essas datas com antecedência, separar verba para elas e deixar oferta, estoque e atendimento prontos antes que o movimento chegue.
O calendário comercial brasileiro
As datas abaixo concentram boa parte do movimento do varejo no país. Quase nenhuma empresa precisa de todas. Uma floricultura vive de Dia das Mães, Dia dos Namorados e Finados; uma loja de brinquedos faz o ano em outubro e dezembro.
| Período | Data | Quem costuma aproveitar |
|---|---|---|
| Janeiro e fevereiro | Volta às aulas e Carnaval | Papelarias, escolas, cursos, moda, turismo |
| Março | Dia do Consumidor (15) | Lojas virtuais em geral |
| Março ou abril | Páscoa | Chocolates, alimentos, presentes |
| Maio | Dia das Mães (segundo domingo) | Moda, beleza, eletrodomésticos, flores, restaurantes |
| Junho | Dia dos Namorados (12) e festas juninas | Presentes, restaurantes, hotelaria |
| Agosto | Dia dos Pais (segundo domingo) | Moda masculina, eletrônicos, ferramentas |
| Setembro | Dia do Cliente (15) | Varejo e serviços com base de clientes ativa |
| Outubro | Dia das Crianças (12) | Brinquedos, moda infantil, lazer |
| Novembro | Black Friday (fim do mês) | Varejo, serviços por assinatura, cursos |
| Dezembro | Natal e Ano-Novo | Quase todo o varejo, eventos, turismo |
Datas de nicho têm menos disputa
Nas datas grandes todo mundo anuncia ao mesmo tempo, e o leilão de anúncios fica mais caro para o mesmo clique. Datas de nicho escapam dessa disputa. Uma escola de idiomas pode trabalhar o Dia do Professor, em 15 de outubro. Uma loja de quadrinhos e colecionáveis tem o Dia do Orgulho Nerd, em 25 de maio. Uma livraria tem o Dia Nacional do Livro, em 29 de outubro.
Existe ainda a sazonalidade que não aparece em calendário nenhum. Abra as vendas dos últimos dois ou três anos, mês a mês. Se março sempre vende o dobro de julho, essa é uma estação do seu negócio e merece campanha própria. O histórico do CRM ou do sistema de vendas responde com mais precisão que qualquer lista pronta.
Como planejar uma campanha sazonal
Escolha de três a cinco datas para o ano. Empresa pequena que tenta entrar em todas acaba fazendo dez campanhas apressadas, com a mesma arte trocando só a cor. Para cada data escolhida, o planejamento segue esta ordem:
- Meta em número. "Vender mais" não orienta ninguém. "Faturar R$ 40.000 na semana do Dia das Mães, contra R$ 28.000 no ano passado" permite calcular quantos pedidos, quantas visitas e quanta verba são necessários.
- Oferta antes da comunicação. Decida o que será oferecido (kit, frete grátis, brinde, parcelamento, desconto) e confira se a margem aguenta. A arte e o texto vêm depois.
- Cronograma de trás para frente. Parta do dia da data e volte: prazo máximo de entrega, última semana de vendas, início dos anúncios de oferta, início do aquecimento, aprovação das peças. Para uma data grande, começar com seis a oito semanas de antecedência evita correria.
- Operação pronta. Estoque, embalagem, equipe de atendimento e prazo de entrega combinados com a transportadora. Campanha boa com produto esgotado no terceiro dia vira reclamação.
- Canais de acordo com o momento. E-mail e WhatsApp para quem já é cliente, anúncios para alcançar gente nova, redes sociais para manter o assunto vivo durante o aquecimento.
- Registro do resultado. Anote o que foi investido, o que vendeu, qual peça funcionou e o que faltou. Em doze meses a data volta, e a memória de quem fez a campanha não guarda esses detalhes.
Como dividir a verba de anúncios
O erro mais comum é ligar a campanha na véspera. As plataformas de anúncio precisam de alguns dias para aprender quem tem mais chance de comprar, e nos dias de pico o custo sobe porque todos os concorrentes entraram juntos. Quem aquece o público antes chega à data com gente que já conhece a oferta.
Um exemplo de conta: uma loja virtual de presentes investe R$ 3.000 por mês em anúncios e decide colocar R$ 6.000 no mês do Dia das Mães. Uma divisão possível seria esta.
| Fase | Quando | Verba | Para quê |
|---|---|---|---|
| Aquecimento | Três semanas antes | R$ 1.800 (30%) | Apresentar os produtos, captar contatos para uma lista de ofertas, formar públicos de quem visitou o site |
| Pico | Dez dias até o prazo de entrega | R$ 3.000 (50%) | Anúncios de oferta para os públicos aquecidos e para pesquisas com intenção de compra |
| Pós-data | Duas semanas depois | R$ 1.200 (20%) | Remarketing para quem visitou e não comprou, oferta de segunda compra para os clientes novos |
As proporções mudam conforme o negócio. Quem vende produto de decisão demorada, como móveis planejados, precisa de mais aquecimento. Quem vende item de compra por impulso pode concentrar no pico. O que não muda é a necessidade de reservar o dinheiro antes: se a verba extra sai do caixa do próprio mês, a campanha costuma ser cortada justamente quando começava a render. A gente detalha esse tipo de planejamento no serviço de gestão de tráfego pago.
Tropeços que se repetem todo ano
Desconto que come a margem. Um produto de R$ 200 com margem de R$ 80 passa a deixar R$ 20 quando recebe 30% de desconto. A loja precisa vender quatro vezes mais unidades só para empatar com o lucro de um mês comum. Brinde, frete grátis acima de certo valor e kit com item de giro lento costumam preservar melhor o resultado.
Pior é inflar o preço dias antes para simular desconto. O consumidor compara, os sites de histórico de preço mostram, e a prática pode render autuação do Procon.
Há ainda o hábito de tratar a data como fim da linha. Quem comprou pela primeira vez na Black Friday entra na base e pode voltar em dezembro, se receber um e-mail com produto complementar ou um cupom para a segunda compra. Sem isso, o custo de aquisição daquele cliente foi pago para uma venda só.
O próximo passo cabe em uma planilha: liste as datas dos próximos doze meses, marque as que combinam com o seu produto e anote, ao lado de cada uma, a data em que o aquecimento precisa começar. Essa segunda coluna é a que vai para a agenda.
