Como aumentar minhas vendas na Black Friday

A Black Friday se ganha em outubro. As lojas que mais vendem na data, no fim de novembro, chegam a ela com uma lista de pessoas esperando a oferta, o desconto já calculado sobre a margem, o estoque conferido e o site testado. Quem deixa para montar a campanha na semana do evento disputa a atenção do consumidor no período do ano em que anunciar custa mais.

A data vem dos Estados Unidos, onde marca o dia seguinte ao feriado de Ação de Graças. A história está em qual a origem da Black Friday. Aqui, o assunto é o que fazer, na ordem em que precisa ser feito.

Quatro a seis semanas antes

Olhe os números do ano passado

Antes de planejar, abra os dados da sua própria loja na edição anterior. Quais produtos venderam, em que horário veio o pico, de qual canal chegaram os compradores e quanto sobrou de margem depois de frete, taxas e anúncio. Se o site caiu ou um produto esgotou às dez da manhã, isso entra no topo da lista. Para quem participa pela primeira vez, o histórico de outra data forte, como o Dia das Mães, serve de base.

Faça a conta do desconto

Desconto grande em produto de margem pequena aumenta o faturamento e diminui o lucro. Um exemplo: um produto vendido a R$ 200 custa R$ 120 para a loja. A margem bruta é de R$ 80. Com 25% de desconto, o preço cai para R$ 150 e a margem para R$ 30. Se cada venda custar R$ 20 em anúncio, o que sobra por unidade cai de R$ 60 para R$ 10, e ainda faltam frete e taxa de cartão. A loja precisa vender seis vezes mais unidades só para repetir o resultado de um dia normal.

Por isso, escolha poucas ofertas de destaque, em produtos com margem para suportar o corte ou com estoque parado que precisa girar, e deixe o restante do catálogo com desconto menor. Kits e brindes costumam preservar mais a margem do que a redução direta de preço.

Monte a lista de interessados

É a tarefa que mais retorno traz e a que menos lojas fazem. Crie uma página simples dizendo que as ofertas serão avisadas primeiro a quem se cadastrar, e peça e-mail e WhatsApp, com autorização clara para o envio. Divulgue essa página nas redes, no site e em anúncios durante outubro, quando o custo de mídia ainda está normal. As ferramentas de e-mail marketing cuidam do cadastro e do disparo.

No mesmo período, confira se o pixel da Meta e a tag do Google Ads estão instalados e registrando compras. Os públicos de remarketing são formados pelas visitas de agora.

Confira estoque e operação

Defina os produtos em oferta junto com quem cuida do estoque e da expedição. Vender o que não há para entregar gera cancelamento, estorno e reclamação pública. Garanta também os itens que costumam sair junto, como a capa de quem compra o celular.

Se a quantidade for limitada, diga isso no anúncio e reduza a divulgação daquele item. Combine com a transportadora os prazos reais para a semana, que são mais longos, e publique esses prazos na página do produto.

Teste o site no celular

A maior parte das visitas chega pelo celular, e um site lento perde o cliente antes de a oferta aparecer. Faça uma compra completa pelo telefone, do anúncio ao pagamento, usando rede móvel. Veja quanto tempo a página leva, se o cupom funciona, se o Pix gera o código sem erro e se o frete é calculado. Há orientações de layout em como fazer um site responsivo. Pergunte à hospedagem ou à plataforma da loja qual volume de acessos simultâneos o plano suporta.

Na semana e no dia

Com a lista pronta, a sequência de comunicação é curta. Dois ou três dias antes, um aviso com data e horário de abertura. Na abertura, a oferta com link direto para o produto. No fim do dia, um lembrete de encerramento para quem clicou e não comprou.

Nos anúncios, concentre a verba em quem já teve contato com a loja: visitantes recentes, quem abandonou carrinho, clientes antigos e a lista de cadastrados. Esse público converte melhor e custa menos do que o público frio, que em novembro está sendo disputado por todo o varejo. Reserve uma parte do orçamento para aumentar ao longo do dia as campanhas que estiverem vendendo. Nos projetos de tráfego pago que atendemos, a gente acompanha as contas de hora em hora nessa data, porque uma campanha que esgota a verba ao meio-dia fica fora do ar justamente à noite, quando muita gente compra.

Deixe alguém responsável pelo atendimento no WhatsApp e nas redes. Dúvida sobre prazo ou parcelamento respondida em minutos fecha venda. A mesma dúvida respondida no sábado já não serve.

Desconto de verdade

Subir o preço em outubro para "baixar" em novembro é a prática que deu à data o apelido de Black Fraude. O consumidor consulta o histórico de preços em comparadores antes de comprar, e o print da maquiagem circula rápido. Além do dano à imagem, a oferta enganosa é infração ao Código de Defesa do Consumidor e pode render autuação do Procon.

Anuncie o preço anterior que de fato foi praticado, cumpra o que a página promete e mantenha a política de troca. Na compra feita pela internet, o cliente tem sete dias para desistir, com ou sem promoção.

Depois da sexta-feira

Muitos compradores da Black Friday são clientes novos, e parte deles só volta se for lembrada. Na semana seguinte, envie o pedido de avaliação e uma comunicação pensada para o Natal a quem comprou. Registre os números enquanto estão frescos: faturamento, margem, custo por venda em cada canal, produtos que esgotaram e problemas de operação. Esse arquivo é o ponto de partida do planejamento do ano que vem, e poupa a loja de repetir os mesmos erros com a memória de doze meses atrás.