Como aumentar as vendas com o inbound marketing?

Inbound marketing é atrair o cliente com conteúdo útil em vez de interrompê-lo com propaganda, e depois conduzir esse contato até a compra. Para aumentar as vendas com ele, é preciso tratar o processo como um funil de quatro etapas e descobrir em qual delas a empresa perde mais gente. Publicar artigos e postar nas redes sem acompanhar o que acontece depois gera visita, e visita não paga boleto. Para a definição completa do conceito, veja o que é inbound marketing.

Etapa 1: atrair as pessoas certas

A base é o site, com um blog que responda às perguntas que o comprador digita no Google. Uma empresa de energia solar atrai muita visita com "como funciona a energia solar". Quem está perto de comprar, porém, pesquisa "quanto custa instalar energia solar em casa" ou "energia solar compensa para conta de R$ 400". O calendário de conteúdo precisa ter os dois tipos, com prioridade para os temas ligados ao que a empresa vende. Explicamos o método em como fazer marketing de conteúdo.

SEO é o que faz esse conteúdo ser encontrado: página rápida, que funcione bem no celular, com título que repita a busca e resposta logo no início. As redes sociais e a newsletter distribuem o que foi publicado para quem já acompanha a marca.

Etapa 2: transformar visita em contato

Aqui muitos projetos travam. O blog recebe milhares de visitas e o único caminho para o visitante se identificar é a página "Fale conosco". Cada artigo precisa de uma oferta compatível com o assunto. Num texto sobre custo de instalação, um simulador de economia. Num texto introdutório, um guia para baixar ou a inscrição na newsletter. Em todos, um botão de WhatsApp ou de orçamento para quem já decidiu.

A oferta leva a uma landing page com formulário, e o contato entra no CRM com a origem registrada. Sem esse registro, fica impossível saber depois quais conteúdos trouxeram clientes.

Etapa 3: manter contato até a hora da compra

Pouca gente compra no dia em que baixa um material. Uma sequência de e-mails, e em alguns casos de mensagens de WhatsApp, mantém a empresa presente enquanto a pessoa amadurece a decisão: um caso de cliente, as dúvidas mais comuns, uma comparação entre opções. As ações do contato nesse período indicam o momento de abordá-lo. Quem voltou três vezes à página de preços está em outro ponto de quem abriu um e-mail há dois meses.

Etapa 4: passar para vendas no momento certo

O inbound entrega oportunidades, e quem fecha é o vendedor. Marketing e comercial precisam combinar duas coisas por escrito. A primeira é o critério de lead qualificado, por exemplo "pediu orçamento ou simulou um valor acima de X". A segunda é o prazo de atendimento. Um pedido de orçamento respondido em minutos encontra o cliente ainda com o assunto na cabeça. No dia seguinte, ele já pode ter fechado com outro.

O retorno do comercial fecha o ciclo: quais leads viraram venda, quais não tinham perfil, que objeções apareceram. Essa informação redefine as pautas e as ofertas do mês seguinte.

Faça a conta do funil para achar o gargalo

Um exemplo com números redondos. O site recebe 5.000 visitas por mês. Delas, 100 viram leads (2%). Dos 100, 20 são qualificados e chegam ao vendedor. Dos 20, 4 compram. Com ticket médio de R$ 3.000, são R$ 12.000 em vendas.

Os dois caminhos dobram as vendas. Dobrar o tráfego orgânico pode levar um ano de produção de conteúdo. Melhorar ofertas e formulários para sair de 2% para 4% costuma levar semanas. Por isso, antes de pedir mais conteúdo, olhe a taxa de cada passagem e comece pela mais fraca. Na prática, o gargalo aparece com frequência na etapa 2 ou na demora do atendimento.

O que esperar de prazo

Conteúdo e SEO levam meses para trazer volume. Um blog novo precisa de vários meses de publicação regular até gerar contatos em quantidade relevante. Empresas que precisam de vendas no trimestre combinam o inbound com mídia paga: anúncios no Google para quem já está buscando o produto e na Meta para divulgar os materiais e as ofertas. O conteúdo aproveita esse tráfego desde o primeiro dia e, com o tempo, a dependência do anúncio diminui. É o arranjo que montamos nos projetos de tráfego pago ligados a CRM.

Nas redes sociais, perfil parado ou comentário sem resposta passa uma impressão pior do que não ter perfil. Se a equipe é pequena, escolha uma rede, a que os clientes de fato usam, e responda a todas as mensagens.

O primeiro passo para quem já tem site e blog é levantar os quatro números do funil no último trimestre. Se a empresa não consegue dizer quantos leads recebeu e quantos viraram clientes, a prioridade é organizar esse registro. Qualquer investimento em conteúdo feito antes disso fica sem ter como provar que vendeu.