Um dos grandes desafios na hora de alavancar as vendas, que organizações dos mais variados segmentos e tamanhos se deparam é conseguirem gerar muitos leads, porém poucas conversões.
Embora obter muitos leads seja satisfatório e, num primeiro momento, pareça vantajoso para o seu negócio, é necessário entender que sem o devido planejamento para gerar leads qualificados as vendas não irão acontecer.
Então, se sua empresa está passando por essa situação, este conteúdo é dedicado a você! Ao longo dele, abordaremos mais detalhes sobre a importância de contar com uma estratégia eficiente e assertiva durante a etapa de geração de leads, além de mostrar algumas práticas comuns que comprometem o impulsionamento das suas vendas. Acompanhe!
Leads qualificados: o que isso significa?
Lead significa alguém que demonstrou interesse no produto ou serviço que seu negócio oferece, correto? Assim, todo usuário que deixa um contato (e-mail, número de telefone, nome da empresa, etc) e aceita compartilhar essas informações com a sua empresa com o objetivo de receber algo em troca (e-book, teste grátis, webinar, etc) é considerado um lead.
Para se aprofundar no assunto sobre lead, recomendamos a leitura do conteúdo abaixo:
Agora que você já entendeu o que é um lead, vamos para o passo seguinte e se aprofundar sobre o que são os leads qualificados.
O lead qualificado é um usuário que já está há um certo tempo consumindo algo que a sua empresa oferece. Ele ainda não comprou nenhum produto ou serviço, mas costuma abrir os e-mails, clicar nos links e baixar os e-books que são enviados. Além disso, costuma curtir, comentar ou compartilhar os conteúdos feitos pela sua marca nas redes sociais. Ou seja, só falta uma dedicação maior tanto da equipe de vendas quanto do marketing para criar uma comunicação mais personalizada para que esses leads qualificados consigam prosseguir na sua jornada de compra e, enfim, se tornar um cliente.
Levando em consideração a jornada de compra do consumidor, que mostra o caminho no qual o usuário percorre antes de decidir, de fato, comprar algum produto ou serviço, é possível mapear de maneira mais assertiva e entender em que ponto os leads da sua base estão e, assim, colocar em prática ações estratégicas que visam estruturar uma comunicação menos genérica e mais personalizada, se atentando para cada etapa da jornada de compra existente.
Como já é de conhecimento, existem 4 etapas da jornada de compra:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Sendo assim, para conseguir leads qualificados, é possível olhar para cada etapa existente e organizar a sua base, utilizando a estratégia de nutrição de leads.
Erros que impactam as suas vendas
Agora que você já entendeu o que são leads qualificados, chegou o momento de ficar atento para alguns erros que podem estar sendo cometidos na hora de gerar leads, impactando negativamente a sua taxa de conversão. Vamos conferir? Bora lá!
- ICP mal planejado
Se você não possui um índice de cliente ideal alinhado com a sua marca, produto ou serviço, com certeza, você já comete um erro gravíssimo logo de cara e que impacta em uma geração de leads menos qualificada.
Durante o processo de planejamento é muito importante definir qual é a sua persona e, para isso, deve existir uma pesquisa aprofundada para entender e estruturar, a partir da sua base de clientes e demais ferramentas que captam dados relevantes sobre o seu negócio, um perfil de cliente que mais se alinha com os seus objetivos.
Através dessa definição se torna muito mais fácil sair em busca de leads que tenham esse perfil e não encher a sua base de leads que não fazem o famoso e tão esperado “fit” com o seu negócio.
- Materiais ricos, mas que não são tão ricos assim
Quando falamos na entrega de um material rico, estamos nos referindo sobre disponibilizar para um usuário algo que realmente faça sentido para ele e o auxilie a prosseguir para a próxima etapa da jornada de compra.
Um material rico deve fornecer informações relevantes. Portanto, se depois que o usuário preenche o formulário, recebe o material e tempos depois se descadastra ou não se interessa pelos outros materiais enviados, isso significa que o conteúdo rico não supriu as necessidades dele e não o cativou o suficiente para continuar interessado no que sua marca tem a oferecer.
Por isso, quando for disponibilizar materiais ricos, se atente para o seu conteúdo e tenha a certeza de que está entregando algo de valor para seus possíveis clientes, ok?
- Não realiza a nutrição de leads
Sua base está cheia de leads e a pergunta que fica é: você realiza estratégias de nutrição desses leads? Se não existir o empenho de colocar em prática ações que auxiliem esses leads a percorrem as etapas da jornada de compra, eles nunca terão a oportunidade de conhecerem mais sobre a sua marca e o que você pode oferecer de valor a eles.
Sendo assim, a partir da nutrição de leads utilizando uma ferramenta de automação, é possível disparar e-mails levando em consideração o momento da jornada de compra de cada grupo da base que você afunilar. Afinal, não faz sentido enviar um e-mail falando sobre um novo produto para leads que ainda nem conhecem tanto sobre a sua marca e ainda estão na fase de aprendizado e descoberta em relação às suas reais necessidades. Por isso, cabe a você nutrí-los para que cheguem a essa etapa e se sintam mais preparados para conhecerem seus produtos e serviços.
E aí, gostou do assunto? Esperamos que tenha sido útil para esclarecer suas dúvidas em relação a leads qualificados e como é importante se atentar para possíveis erros que podem estar sendo cometidos e impactando negativamente o impulsionamento de suas vendas.
Ah, para continuar se aprofundando neste tema, confira este conteúdo que separamos para você: “Leads desengajados: o que fazer para recuperá-los?”
